市场环境的变化，让本土中高端女装品牌，不得不对所处的生存环境进行重新审视。“面临经济增长乏力、行业经济运行严峻的形势，42家上市服装企业的总积压库存曾一度达483亿元。与此同时，在今年‘双11’时，淘宝销售收入达到191亿元，电商的辉煌给传统零售市场带来极大的冲击，以及未来发展的不确定性。”朗姿服装股份品牌管理中心总经理王国祥在2013中国服装大会上说道。
除了新型网络消费模式的冲击外，随着奢侈品牌和国际二线品牌加大对中国市场的进军力度，本土中高端服装品牌市场的竞争也日趋激烈。对此，面对国内外中高端女装之间的“差价”越来越小，本土女装品牌该从哪里寻求突破?在王国祥看来，VIP客户群、终端表现、渠道选择等将成为未来中高端女装突围市场的重要“支点”。
“VIP”是新增长点?
谁都不能否认，VIP客户群对本土中高端女装的持续发展起着“举足轻重”的作用。艺之卉品牌设计总监赵卉州告诉记者，目前，在其品牌的主力消费人群中，60%~70%都是VIP客户。其中，VIP客户的消费额一般能占到品牌销售总额的30%~40%。而艺之卉VIP客户群的消费力显然不是最强的。歌莉娅副总裁林淑玲说道：“对于一些高端大熟女装品牌，其VIP客户群的消费额有时甚至能占到品牌整体销售总额的60%~70%。”
“随着商品品类的丰富，各品牌日益注重单品间的组合搭配，突出产品的功能化、时尚化以及环保功能等，品牌竞争也逐渐从以往单一的某一项竞争，例如商品竞争、渠道竞争或者营销竞争等，向全方面的竞争过渡，最后的竞争将上升到VIP顾客群的竞争层面。”王国祥对当前女装市场的竞争格局评价道。
因此，VIP市场也成为众多中高端女装品牌的“必争之地”，品牌也力求用服务来吸引和聚合越来越多的“VIP”。“中高端女装品牌当然要抓好VIP客户群，因为这群人有足够强的消费能力。”三桥服饰总经理余满萍告诉记者，许多本土女装品牌已经从服务入手，力求增强这些高端消费人群的品牌粘性。“很多品牌目前都有自己的会所、VIP俱乐部等，通过一些延伸服务，让高端消费人群找到‘至尊感’。”
对于这一点，白领显然深谙顾客体验的“至尊”之道。“‘白领’倡导的就是至尊无上的服务，在很多‘白领’的店铺里，VIP客户不仅能享用到咖啡、红酒等饮品，同时还有帅气的男店员穿着白手套为试衣顾客服务。”余满萍说道。
同时，还有品牌则选择通过与高端客户间的互动，来拉近彼此间的关系。“我们今年就联合国际羊毛局，在全国组织了多场以‘与爱同行’为主题的活动。”赵卉州告诉记者，在活动现场，品牌会通过走秀展示其高端羊毛新品，同时，活动现场还有DIY互动、羊毛产品护理讲座、文化礼品营销等。“这一活动只向VIP客户及特邀经销商开放。”
在很多品牌为“VIP”费尽心思、极力讨好之时，有些品牌则对VIP的“贡献力”持保守态度。
“VIP顾客的消费额一般会占到歌莉娅消费总额的30%~40%，他们一般会对新品有优先购买权。但对于品牌VIP顾客的培养，我们也面临一些新问题。”林淑玲告诉记者，目前很多女装品牌都以商场为主渠道，但大部分商场也在培养自己“VIP”，因此，很多顾客都是以商场“VIP”的身份来购买产品，因为同样能享受到折扣等优惠服务。同时，相较于国际奢侈品牌，林淑玲告诉记者，消费本土中高端品牌的顾客忠诚度相对较低，他们的衣橱里一般会有3~5个服装品牌，会对这些品牌相互比较后，再根据需要选择购买。
对此，舒朗股份董事长吴健民告诉记者，要吸引“VIP”持续购买，单靠优势服务是远远不够的。“如果产品不具有独创性，没有独创风格，就很难引发消费者的文化共鸣，也达不到提升‘VIP’品牌忠诚度的目的。”